“Ne hívjon, majd én jelentkezem!”

Ugye te is hallottad már ezt a mondatot kedves értékesítő/vállalkozó olvasóm? Amikor megvolt a rég áhított üzleti tárgyalás, és te szeretnél zárni vagy továbblépni, akkor ahogy tanultad, azt mondod: "Kedves Béla, akkor a jövő héten hívom, hogy megbeszéljük a folytatást." Erre jön a címben említett válasz…

Mit csinálsz ilyenkor? Az a tapasztalatom, hogy legtöbben ráhagyják, és várják a hívást vagy megrendelést. Az esetek 80%-ban hiába. Bekövetkezik a Business Ghosting - azaz eltűnik a vevőjelölt, ugrott az üzlet. Mert ugye, kevesen tudnak egyenesen nemet mondani…

Ugye, már jártál így kedves olvasóm?

Mutatok egy bicskanyitogató(-nak tűnő) módszert, amivel az ilyen esetek egy részét lehet kezelni. Olvasd el, aztán ha felháborodtál rajta, olvasd el még egyszer. Vagy még kétszer. Aztán rájössz, hogy nem is annyira bicskanyitogató, csak udvariasan pimasz. Fontos közben a kedves mosoly. És a jó szándék hogy megoldd a vevőjelölt problémáját, igényét.

És különben is, akarsz bevételt? Akkor bizony érdemes kipróbálni új módszereket, kilépni a komfortzónádból.

Nézzük a módszert, ahol Béla egy kitalált személy, a hasonlóság a Te vevőddel csak a véletlen műve:

• Kedves Béla, akkor ahogy megbeszéltük, megírom az ajánlatot, és utána hívom, hogy megbeszéljük a folytatást, rendben?

• Kedves László, küldje el az ajánlatot, de ne hívjon, mert nem tudom mikor fogok vele foglalkozni, majd én jelentkezem. (Puff neki, máris jön a csalódottság érzése…)

• Rendben, várom a jelentkezését, köszönöm az idejét.

• Köszönöm, hogy eljött. (Béla megkönnyebbült.)

Felállok, keresem a kabátomat, majd visszafordulok Bélához.

• Kedves Béla, lehet még egy kérdésem? (Innentől jön újra a kedves mosoly, udvarias hangnem.)

Béla is feláll, hogy kikísérjen.

• Persze.

• Nekem akkor szokták azt mondani, hogy "Ne hívjon, majd én hívom!", amikor valami nem ment át a javaslatomból, valami nem tűnik megfelelőnek abból, amilyen megoldást kínálok. Önnél mi volt az, ami nem ment át?

Hatásszünet, mosoly.

Már az arcára lesz írva a válasz, csak le kell olvasnod. Nem egyszer alkalmaztam ezt a módszert, még senki nem sértődött meg rajta. Mindenképpen váratlanul éri, ezért sokkal valószínűbb, hogy igazat fog mondani.

Általában háromféle reakció jön:

1. Magabiztosan visszamosolyog, és azt mondja:

• Minden tökéletesen érthető, csak jövő héten kezd egy új kolléga, vele leszek elfoglalva. (Vagy valami más érthető indok, ez a jobbik eset, ilyenkor tényleg van eggyel fontosabb dolga.)

• Köszönöm, akkor várom a hívását.

Ha ilyenkor 1-2 héten belül (vagy ami az indokhoz reális határidő) nem jelentkezik, akkor mégis én hívom, valószínű, hogy nem lesz megsértődve.

2. Ez a leggyakoribb eset. Meglepődik, látszik rajta, hogy "lebukott", de ha a hangnemed pozitív és udvarias, van esélyed arra, hogy elmondja, mi az ami "nem, ment át" a beszélgetés alatt. Ilyesmi válasz jöhet:

• Kedves László, az az igazság, hogy nehezemre esik elhinni, hogy akkor is tudja fejleszteni az értékesítést, ha nem tanulta a szakmánkat. Így pedig nem lesz eredménye a tréningnek (ha épp sales tréningről beszélgettünk).

• Kedves Béla, ha van még 10 perce, akkor mutatok néhány olyan fogást, amiből fogja látni, hogy hogyan érek el eredményt.

• Rendben, annyi időm még van.

3. A harmadik reakció az, hogy még jobban bezárkózik, és nem válaszol. De ebben az esetben úgysincs meg az a bizalmi szint, amivel létrejöhetne egy üzlet. Nem vagyunk kompatibilisek, nem érdemes erőltetni.

Átjött? Ha nem, olvasd végig még egyszer, és rájössz, hogy ami elsőre bicskanyitogatónak és ijesztőnek tűnik, tulajdonképpen egy kockázatmentes módszer. Mert a 2. eset a legvalószínűbb, és ebben az esetben ha nem próbálod ki, akkor biztos buktad az üzletet, ha kipróbálod, akkor van esélyed nyerni.

Ha szeretnél még több tippet, olvasd el a könyveimet, vagy gyere el egy Sales Dopping Club találkozóra!

Baráti üdvözlettel:

Vittinger László - kapcsolatépítész, sales mentor
+36704276900

Ui.:
Apropó, digitális névjegyed van már? 

Könyveim (amikkel az üzleti partnereidet is meglepheted karácsonyra):