Minden vállalkozó értékesítő – Laci már megint? Még mindig.

Képzeljünk el egy pillanatra egy sikeres vállalkozót. Olyat, akit csodálunk. Tele van megrendeléssel, pörög az üzlet, az ügyfelek ajánlják egymásnak, és ő csak mosolyogva vezeti a céget. Szinte irigylésre méltó. 

Most képzeljük el egy másik vállalkozót, amint egy meleg júniusi estén a konyhaasztalnál ül, a laptopját bámulja, és azon gondolkodik: "Hogyan lehetne végre több vevőm?" De nem tesz érte semmit.

Az első vállalkozó megtanulta, hogy értékesítőként (is) kell gondolkodnia, a másik pedig még mindig próbálja megúszni ezt a szerepet.

És igen, megúszni. Mert ez a szó tökéletesen leírja, amit rengeteg magyar vállalkozó csinál.

Nem akar értékesíteni. Nem akar eladni. Nem akar "tolakodó" lenni. Inkább bízik a véletlenszerű és esetleges ajánlásokban, a minőségben, a "majd megtalálnak" mentalitásban. Aztán amikor nem találnak meg, akkor jön a kétségbeesés, a kapkodás, a csodavárás.

Pedig az igazság egyszerű, és elsőre brutálisan hangzik:
Ha vállalkozó vagy, akkor értékesítő vagy. Pont.

Nem holnap, nem jövőre, nem amikor majd lesz rá időd vagy kedved. Már most is az vagy. Akkor is, ha rettegsz tőle. Akkor is, ha sosem tanították. Akkor is, ha azt mondod, hogy "én nem vagyok jó ebben".

A legtöbb vállalkozó szakemberként indult – és ez egyszerre áldás és átok

Nézzünk szembe a valósággal. Magyarországon a vállalkozók többsége jó szakemberként kezdte. Jó fodrász, jó grafikus, jó könyvelő, jó coach, jó asztalos, jó masszőr, jó építész. Évekig tanulta a szakmáját. Tudja, mit csinál, lelkiismeretes, becsületes.

De senki nem tanította meg neki, hogyan vállalkozzon. Még kevésbé tanította meg, hogyan adja el azt, amit tud.

A magyar oktatási rendszer nem készít fel erre. Az egyetemek nem tanítják. A szülők nem beszélnek róla. A társadalom pedig tele van negatív hiedelmekkel az eladásról: 

• "Az értékesítő nyomulós." 
• "Az csak a pénzt akarja." 
• "Az értékesítő manipulál."

És így jutunk el oda, hogy az egyébként kiváló szakember-vállalkozó fél az értékesítéstől. Kerüli. Elodázza. Megbízik mást jutalékért, ha lehet. Vagy egyszerűen abban bízik, hogy "a jó bornak nem kell cégér".

Szeretném most ezt a mondatot ünnepélyesen és végérvényesen eltemetni.

A jó bornak ma már KELL cégér. És kell értékesítő is. Különben senki nem fogja megtudni, milyen finom.

Miért fél a vállalkozó az értékesítéstől?

A válasz mélyebb, mint elsőre gondolnánk. A félelem nemcsak az értékesítés ismeretlenségéből fakad, hanem egy belső identitás-konfliktusból is.

A vállalkozó fejében gyakran ez zajlik:

• "Én nem akarok tukmálni."

• "Nem akarok olyan lenni, mint azok a call centeresek."

• "Én alkotni, segíteni, szolgáltatni akarok. Nem eladni."

• És a legveszélyesebb hazugság: "Majd az eladja magát."

Pedig nem. Nem adja el magát. Sem a termék, sem a szolgáltatás nem kel el magától. Valakinek oda kell állni mögé, elmondani az értékét, megérteni az ügyfél problémáját, felépíteni a bizalmat, és segíteni a döntésben.

Ez pedig – tetszik vagy nem – az értékesítés.

És itt jön a csavar:

Az értékesítés nem az, aminek gondolod.

Az értékesítés nem nyomulás – hanem szolgálat, segítség-nyújtás

Képzeld el, hogy a szolgáltatásod vagy a terméked valóban segít embereknek, cégeknek. Hogy jobbá teszi az életüket. Hogy megold egy problémát, amit már régóta cipelnek. Hogy ad valamit, ami fontos nekik, amire vágynak.

Ha te ezt TUDOD – akkor nem lenne bűn nem beszélni róla?

Nem lenne önzés hallgatni?

Mert ha nem te beszélsz róla, akkor beszél majd egy másik – talán kevésbé jó – szolgáltató. És akkor az ügyfél egy rosszabb döntést fog hozni, csak mert te nem voltál hajlandó értékesíteni.

Ez már nem is félelem kérdése. Ez felelősség.

Az értékesítés a te eszközöd arra, hogy segíts.

És tudod, ki az, aki ezt felismeri?

Az, aki eljut oda, hogy kimondja:
"Én vállalkozó vagyok, tehát értékesítő is vagyok. És ez nem szégyen, hanem erő."

A sikeres vállalkozó nem a legjobb szakember – hanem a legjobb értékesítő.

Ez az a mondat, ami sokaknak fájni fog.

De nézd meg a piacon, kik vannak elöl. Nem feltétlenül a legjobb szakemberek. Hanem azok, akik fel tudják mérni az igényeket, akik tudják kommunikálni az értéküket. Akik nem bújnak el a szakmai titulusok mögé. Akik mernek jelen lenni, elérhetők lenni, és mernek eladni.

Ez nem jelenti azt, hogy ne legyél jó a szakmádban. De ha a kiválóságodat nem tudod eladni, akkor az ügyfél nem fogja megtapasztalni. És akkor nem segítettél neki. Akkor ő elment máshoz. És lehet, hogy rosszabbul járt.

Sokan kérdezik tőlem:
"Mikor érdemes elkezdeni foglalkozni az értékesítéssel?"

A válaszom:
"Amint eldöntöd, hogy vállalkozó leszel."

A Sales Dopping Clubban hirtelen eszembe jut erre három jó példa: Hajnal Katalin, Ambrus Viktória és Szentes Gyula. Ők időben kezdtek ezzel foglalkozni - meg is érdemlik az elismerést.

A vállalkozás ugyanis nem más, mint egy folyamatos értékteremtés és értékátadás. De az értékátadáshoz kommunikáció kell. Kapcsolódás. Bizalom. Igényfelmérés. Haszonérvelés. És ez mind-mind értékesítési kompetencia.

Aki nem értékesít, az elveszik a zajban.

A mai világban olyan mennyiségű információ és hirdetés bombázza az embereket, hogy ha nem tudod átütni ezt a zajt, akkor láthatatlanná válsz.

És ez a legnagyobb veszély egy vállalkozónak: láthatatlanná válni.

Nem azért, mert rossz vagy. Hanem mert nem tudod megmutatni magad. Mert nem érted, hogyan kell.

De van egy jó hírem: az értékesítés tanulható.

Ahogy megtanultad a szakmád, ugyanúgy megtanulhatod az eladás művészetét is.

De még fontosabb:
az értékesítői hozzáállás felvehető.

Ez nem személyiség kérdése. Nem kell extrovertáltnak lenned. Nem kell harsánynak, pörgősnek, motivációs előadónak lenned.

Elég, ha elhivatott vagy.

Az értékesítői hozzáállás: megoldani valakinek a problémáját

Végül szeretnék valamit tisztázni, ami nekem is hosszú évekkel ezelőtt állt össze igazán.

Az igazi értékesítő nem a manipulátor. Nem a nyomulós. Nem a rafinált.

• figyel, 
• kérdez
• ért
• ajánl
• és segít dönteni.

Az értékesítő nem rábeszél. Nem meggyőz. Hanem segít.

Segít az ügyfélnek tudatosítani a problémáját, és megmutatni a megoldást. Segít az ügyfélnek átlépni a félelmein, és meglépni azt a döntést, amit amúgy is meghozna – ha lenne bátorsága.

És ez a hozzáállás független minden technikától. Ez a hozzáállás független a stratégiától. Ez belülről jön.

Ez az a pont, ahol a vállalkozó értékesítővé érik.

Mert onnantól már nem elad – hanem szolgál.

És ehhez persze kell stratégia. Kell technika. Kell tudás. Ezeket meg lehet és meg kell tanulni. De a legfontosabb mindig ez marad:

"A feladatom, hogy a rendelkezésemre álló eszközökkel megoldjam valakinek a problémáját, kielégítsem az igényét – és segítsek egy jobb döntést hozni."

Ez az értékesítői hozzáállás.
Ez a vállalkozói küldetés.
Ezért dolgozom, dolgozunk.

Ezért jött létre a Sales Dopping Club.

Vittinger László - kapcsolatépítész, sales mentor

+36704276900

Kiemelt termékeink