Kanapé az értékesítésben

Ha a cím alapján asszociálsz a szereposztó díványra, akkor csalódást fogok okozni. Nem, itt nincs szó a megvesztegetésnek ezen formájáról, és nem is bútorüzletről fogok írni. Sőt, nem a pszichológus munkaeszköze lesz a blogom témája. De egy Trabant is van a sztoriban...

Hogyan is kapcsolódik a kanapé az értékesítéshez?

Először elmesélek egy történetet neked 1993-ból. Egy történetet, ami a profi ügyfélkiszolgálásról szól, mégpedig egy autószerelő/autómentő cég részéről. Valljuk be, még ma is felkapjuk a fejünket, ha profi kiszolgálással találkozunk, '93-ban ez az eset még inkább kiemelkedett a tömegből.

Egy kellemes péntek késő délutáni dugóban Budapesten a Lehel téren, a már akkor sem korszerű Trabantomban eltörött a féltengelykereszt (tudom, most több emberben felhorgadt a nosztalgia, de én akkor sem sírom vissza a becses keletnémet műremeket). Ezzel a hibával nem illik vontatni, így nyomás az aluljáróba, egy telefonfülkéhez, ahol a telefonkönyvből elkezdtem hívogatni az autómentőket. 20.000, 25.000 Ft, repkedtek a kellemes összegek, ifjú titánként nem állt a rendelkezésemre ekkora összeg erre a célra. Majd a sokadik telefonhívásra egy hang annyit mondott:

• Alkalmazom a Trabantos kedvezményt, 6000 Ft-ért elviszem a műhelyünkbe, és előreláthatólag ezt az alkatrészt 6-7000 Ft-ért ki is cseréljük. Elfogadja az ajánlatomat?

Persze, hogy elfogadtam.

Jött, Trabi fel a platóra, irány a műhely. Ott esett le az állam. Bekísért a rendezett, tiszta váróba(!) leültetett egy kanapéra, az ott lévő automatából meghívott egy kávéra, és annyit mondott:

• Viszem a kollégának, és el is kezdjük.

Egyébként ő volt a műhely tulajdonosa. Másfél óra múlva végeztek, a szerelő bejött, és egy próbakörre invitált, hogy meg vagyok-e elégedve a munkájával. Természetesen jól végezték a javítást, és felhívták a figyelmemet a rendszeres zsírzásra is. És persze annyit fizettem, amit az elején mondott. És mindezt este 7 órakor!

Teljesen le voltam döbbenve, Eddig (és sajnos azóta sem) nem ez volt a megszokott a szolgáltató iparban.

Sok év után is rendszeresen eszembe jut ez a sztori. Amikor viszonteladói hálózatot építettem (építőanyag kereskedelem) akkor tűnt fel ez az egyszerű képlet, hogy azok a viszonteladóim, akik az üzlethelyiségükben nem egy sima asztal-szék kombót, hanem egy kanapét vagy ülőgarnitúrát alkalmaztak az ügyféllel történő beszélgetésre, nos ők voltak a legsikeresebb partnereim. A számok nem hazudnak. Triviális ugye? Esetleg tévútra visz ez a statisztika? Elég, ha veszel egy kanapét a boltodba, és máris sikeres leszel? Nyilván nem. De ezeknél a cégeknél, felismerték az ügyfélkapcsolat fontosságát, megtettek mindent (is), hogy az ügyfél jól érezze magát az üzletükben, és ennek az egyik leglátványosabb jele a kanapé volt. Az ügyfélbarát attitűd tette őket sikeressé. Kanapé, ásványvíz, kávé, tanácsadás, bizalomépítés, hatékony igényfelmérés, tiszta, rendezett üzlet, ezek így együtt szükségesek a sikerhez. (Több más fontos dolog mellett természetesen.)

Vevőként szerencsére továbbra is találkozom kanapékkal, optika, autómosó, autószalon, ékszerbolt, és még sorolhatnám a szaküzleteket, és kivétel nélkül ezek jól prosperálnak.

Neked milyen szaküzleted van? Mennyi időt tölt el egy ügyfél nálad? Most milyen a kiszolgálás az üzletedben? Mennyire profik a kollégáid? Kérj egy időpontot, és Neked is segítek, hogy a te ügyfélkapcsolatod is hatékonyabban szolgálja az üzleti sikereidet.

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor

Akarsz az értékesítésről több hasznos tippet olvasni? Két könyvemből megteheted itt és itt!